Minggu, 21 Oktober 2012

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN


Pendahuluan
Pada intinya setiap perusahaan di dalam menjalankan usahanya bertujuan untuk mendapatkan laba sesuai dengan tujuan pokok yang diharapkan. Diantaranya yaitu agar perusahaan dapat menjaga kelangsungan hidup serta kelancaran operasinya. Hal ini tentunya bisa tercapai dengan mengaktifkan dan mengefisienkan kerja perusahaan. 
Sebagaimana kita ketahui, dunia usaha sekarang ini banyak menghadapi adanya persaingan. Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan semakin ketatnya persaingan dan semakin selektifnya konsumen dalam memilih produk yang tersedia di pasar, hingga konsumen harus benar-benar teliti dalam pembelian suatu barang. Apakaha barang itu bisa digunakan dalam jangka pajang? Apakah memiliki manfaat yang beasar ? dan masih banyak lagi terlihar juga dari segi kulitas dan kualitatif sehingga membuat perusahaan harus semakin bekerja keras untuk dapat meraih targetnya dan mempertahankan konsumen untuk bisa kembali lagi membeli di produk di perusahaan itu. 

Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen, yaitu :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahuisemua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic-man.
2.Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.
anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN 
1. Konsumen Individu 

Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia. 
2. Pengaruh Lingkungan 
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha). 
3. Marketing strategy 
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.

Contoh studi kasus :
            Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan.  Potensi pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase. Analisi pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi pangsa pasar di masa akan  datang dengan melihat besar persentase loyalitas pelanggan untuk tetap setia atau beralih  ke suatu merek selama kurun waktu satu tahun.
            Kartu pra bayar GSM  adalah suatu kartu telepon GSM yang pembayarannya dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan yang dimaksud dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu  telepon GSM yang pembayarannya dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya jenis kartu pasca bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit baik  dari segi pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama halnya dengan  rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon rumah.
            Oleh karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra bayar GSM dibandingkan dengan kartu pasca bayar.  Khususnya studi kasus dalam penelitian ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih banyak menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah dalam pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu  pra bayar ini dapat disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.
            Seiring dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang ditandai dengan adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat persaingan yang semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi produk yang ditawarkan di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen.  Persaingan bisnis yang ketat salah satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka ragamnya jenis produk dan fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena dengan semakin banyaknya varian  merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya yang saling beradu kelebihan memikat konsumen, maka akan semakin besar kemungkinan dari keinginan konsumen untuk beralih ke pemilihan merek lainnya (brand switching) atau tetap setia pada produk yang disukainya..
            Selama kurun waktu setahun, konsumen memungkinkan untuk melakukan perpindahan merek kartu pra bayar GSM lebih dari satu kali. Akan tetapi, perpindahan merek ini dihitung dari pertama kali konsumen menggunakan merek tertentu sampai dengan terakhir kali konsumen menggunakan merek tertentu. Persaingan ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai  Operator Telepon Seluler menuntut strategi perubahan  dan perbaikan secara lebih baik dalam  menghasilkan produk atau  layanan yang berkualitas tinggi dengan harga yang wajar dan bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui perpindahan merek  untuk masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut produk dan layanan yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan membeli suatu produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek dengan metode rantai markov. 
            Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap loyalnya atau berpindahnya konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi konsumen terhadap atribut atau  layanan yang paling  dipertimbangkan. Dari hasil penelitian bahwasanya harga kartu perdana/voucher isi ulang  merupakan faktor yang paling berpengaruh bagi konsumen untuk tetap loyal karena harga kartu perdana / voucher isi ulang menduduki peringkat pertama. Banyak konsumen yang berpindah merek ke kartu pra bayar IM3, ini ditunjukkan oleh tingginya angka probabilitas transisi, konsumen dari merek kartu pra bayar IM3 juga memiliki loyalitas paling tinggi, kemudian diikuti merek kartu pra bayar Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan Axis. Kondisi steady state terjadi pada periode ke-29, sehingga didapatkan kemungkinan probabilitas pasar yang akan datang untuk kartu pra bayar Simpati sebesar 4,43%; AS sebesar 3,87%; IM3 sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%; XL sebesar 1,33%; Three sebesar 4,83% dan Axis sebesar 9,11%.

Daftar Pustaka

Jumat, 12 Oktober 2012

Contoh studi kasus dari pengambilan keputusan


Contoh studi kasus dari pengambilan keputusan

Contoh kasus :
Suatu organisasi/perusahaan diberikan kepercayaan untuk menjalankan suatu project di luar kota. Dan diputuskan project berjalan selama satu bulan. Dan ternyata saat project sedang berjalan di tengah-tengah proses, terjadi permasalahan kekurangan personil untuk mengatasi project tersebut dan dikhawatirkan project tidak akan selesai pada tenggat waktu yang telah ditentukan dan waktunya semakin mepet, maka untuk memperlancar project tersebut pimpinan dapat memutuskan untuk menambahkan personilnya untuk memperlancar project tersebut walaupun akan ada pengeluaran tambahan untuk pengiriman personil tersebut bagi organisasi tersebut.

Contoh di atas adalah salah satu contoh dimana pimpinan dapat saja mengambil keputusan tanpa didiskusikan terlebih darhulu karena alasan kepentingan yang mendesak, apabila menggunakan perkiraan ahli, kewenangan setelah diskusi, ataupun kesepakatan maka akan memerlukan banyak waktu untuk membuat keputusan.


Daftar pustaka :

Model proses pengambilan keputusan , Tipe-tipe proses pengambilan keputusan dan Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah


Model proses pengambilan keputusan

Didalam dunia yang modern ini, kehidupan menuntut banyak sekali keputusan yang harus dibuat, misalnya keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga rendah oleh pimpinan Bank Dunia, keputusan untuk mengalokasikan investasi dan keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral, nasional, dan internasional.
Mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti memilih satu diantara sekian banyak alternative. 
Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;

PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCAAKUISISI

1. PENGENALAN MASALAH
Pengenalan masalah terjadi bila suatu kebutuhan dirasakan oleh keadaan konsumen. Keadaan konsumen dipengaruhi oleh stimulasi. persepsi, aspirasi dan lingkungan (seperti kebudayaan, kelompok acuan, dan gaya hidup).
Yang mempersulit usaha pengambilan keputusan ialah bahwa kondisi dan sifat lingkungan itu tidak selalu dapat diketahui dengan pasti misalnya ketika konsumen menerima stimuli, seperti harga produk yang sangat mahal, penilaian orang lain terhadap pilihan konsumen sangat berpengaruh, ancaman fisik, psikologi maupun sosial yang besar akibat pemakaian produk, konsekuensi untuk menghentikan pemakaian produk lain yang disukai, dan hasil pemakaian masih belum dapat terbukti maka konsumen akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut berisiko

2. PENCARIAN INFORMASI
Setelah mengindentifikasi masalah, konsumen memulai proses pencarian untuk memperoleh informasi mengenai produk-produk yang mungkin mengeliminasi masalah tersebut. Para peneliti mendapatkan bahwa ada dua jenis proses pencarian konsumen yaitu pencarian internal dan eksternal. 
Pencarian internal (internal search) adalah usaha konsumen untuk memanggil kembali memori informasi jangka panjang mengenai merk-merk produk atau jasa yang dapat memecahkan masalah mereka. Pencarian eksternal adalah (external search) adalah meliputi akuisisi informasi dari sumber-sumber luar, seperti teman, periklanan, pengepakan, laporan konsumen dan personil penjualan.

3. EVALUASI ALTERNATIF
Inti dari pengambilan keputusan ialah terletak dalam perumusan berbagai alternative. Pada tahap evaluasi alternatif dari proses pemilihan atau akuisisi, konsumen membandingkan pilihan yang di indentifikasikan sebagai cara yang potensial mampu memecahkan masalah yang mengawali proses keputusan. Ketika membandingkan pilihan ini, konsumen membentuk keyakinan, sikap, dan tujuan mengenai alternatif yang dipertimbangkan serta memperhitungkan situasi, kondisi, waktu dan ruang.
Memori, Arti, dan Menilai Kebaikan/Keburukan. dalam mempertimbangkan hasil yang mungkin didapat dari suatu keputusan, para konsumen juga mengingat kembali memori semantic dari peristiwa-peristiwa serupa di masa lalu (Nostalgia).

4. PILIHAN
Setelah mengevaluasi semua alternatif, langkah konsumen berikutnya dalam proses pengambilan keputusan adalah membuat pilihan. Para konsumen memilih merk atau jasa alternatif, dan mereka juga menentukan pilihan diantara toko-toko. Dalam proses pilihan konsumen, konsumen juga dapat memilih alternatif yang tidak dapat dibandingkan (noncomperable alternatives). Misalnya, orang dapat memilih antara menjalani liburan yang mahal dengan membeli mobil, atau membeli perhiasan dan sebagainya. 
Bagaimana orang menentukan pilihannya sangat dipengaruhi oleh jenis proses keputusan dimana mereka terlibat. Proses pilihan akan berbeda bila konsumen menggunakan pendekatan keterlibatan tinggi dibandingkan dengan keterlibatan rendah. 

Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal, yaitu:

1.                 Keputusan yang diprogramkan :
 Keputusan yang diprogramkan merupakan keputusan yang direncanakan sesuai dengan kebiasaan, aturan, atau prosedur yang berlaku. Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini tidak mengejutkan karena cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Kehadiran keputusan ini sering dengan mudah dapat diantisipasi sebelumnya oleh karyawan. Untuk lebih jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Kegiatan audit mutu internal, Rapat tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan suku cadang secara rutin, Mengikuti pelatihan yang direncanakan.

2.                 Keputusan yang tidak diprogramkan :
Keputusan yang tidak diprogramkan merupakan keputusan yang tidak direncanakan sebelumnya. Biasanya berkenaan dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam menangani tipe keputusan ini, pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan, intuisi, dan kreativitas. Tipe keputusan ini relatif lebih sulit dibandingkan dengan keputusan yang diprogramkan. Waktunya sering tidak bisa diduga, bersifat darurat dan segera sehingga cukup menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Untuk lebih jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Keluhan dari pelanggan, Keterlambatan distribusi ke pelanggan, Kerusakan mesin yang berakibat fatal, Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan pemogokan karyawan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah

Faktor-faktornya antara lain :

1. Masalah sederhana ( simple problem ) CORAK/JENIS MASALAH
Ciri : Berskala besar, tidak berdiri sendiri ( memiliki kaitan erat dengan masalah lain ) mengandung konsekuensi besar pemecahannya memerlukan pemikkiran yang tajam dan analisis .
Scope : pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya
Jenis : Masalah yang terstruktur ( structured problems ) dan masalah yang tidak terstruktur ( unstructured problems )

2.Masalah rumit ( complex problems ) CORAK/JENIS MASALAH
Definisi : masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetitif dan dibakukan.
Contoh :  pengajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai, masalah perijinan dll
Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode / prosedur / program tetap

3.Masalah yang terstruktur
Definisi : penyimpangan dari masalah yang bersifat umum, tidak rutin , tidak jelas faktor penyebab dan konseukuensinya serta tidak repertitif kasusnya.
Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama diperlukan teknik pk yang bersifat non-programmed decision making

4.Masalah yang tidak terstruktur
Pendefinisian masalah yang baik :
·        Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi
·        Data objek dipisahkan dari presepsi
·        Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi
·        Masalah harus dinyatakan secara eksplisit atau tegas , untuk menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak jelas
·        Definisi yang harus dinyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara sekunder atau harapan yang telah ditetapkan dan kenyataan yang terjadi
·        Definisi yang dibuat harus dinyatakan dengan jelas pihak-pihak yang terkait atau berkepentingan dengan terjadinya masalah
·        Definisi yang dibuat bukanlah severti sebuah solusi yang samar


Daftar pustaka :
Erna Ferrinadewi, Merek dan Psikologi Konsumen, Graha ilmu, Yogyakarta, 2008

Johannes Supranto, Teknik Pengambilan Keputusan, Penerbit Rineka Cipta, Jakarta, 1991

John C.mowen/Michael Minor, Prilaku Ponsumen jilid 2, Erlangga, Jakarta, 2002

Leon G. Schiffman dan leslie lazar kanuk, prilaku konsumen edisi 7, PT.Indeks kelompok Gramedia

S.P. Siagian, Teori dan praktek pengambilan keputusan, penerbit CV haji Masagung, Jakarta, 1988